Cisco VAR Case Signals Berubah Datang

Cisco kalah dalam kasus pengadilan minggu ini yang menandakan perubahan untuk datang dalam hubungannya dengan pengecer yang dapat membuatnya lebih sulit dan berpotensi lebih mahal untuk usaha kecil untuk membeli produk Cisco.

Hakim Gregory Lewis dari Pengadilan Tinggi California di Orange County memutuskan bahwa Cisco melanggar kontraknya dengan Infra-Comm, seorang reseller, dan juri memberi Infra-Comm hampir US $ 6,4 juta dalam kerusakan.

Hakim juga memutuskan bahwa ketentuan-ketentuan tertentu dari kontrak Cisco dengan Infra-Comm, yang merupakan standar kontrak yang digunakan Cisco dengan semua pengecer, adalah "budi" dan karenanya tidak dapat diterapkan.

[Bacaan lebih lanjut: Kotak NAS terbaik untuk streaming media dan cadangan]

Pengacara Infra-Comm berpendapat bahwa ini adalah kasus penting yang akan menunjukkan Cisco reseller apakah atau tidak mereka bisa melihat ke pengadilan untuk membantu menyelesaikan perselisihan dengan raksasa jaringan. "Jika Cisco diizinkan untuk menegakkan ketentuan, penghentian, dan ketentuan pembatasan kerusakan dalam kasus ini, kasus yang diawasi ketat oleh komunitas pengecer, pengecer akan benar-benar takut kehancuran total bisnis mereka jika mereka berselisih dengan Cisco," mereka menulis secara singkat.

Inti dari gugatan itu adalah situasi di mana Infra-Comm mengatakan bekerja keras untuk memenangkan kontrak untuk menjual perlengkapan Cisco ke The Irvine Company. Infra-Comm menuduh bahwa Cisco akhirnya menyerahkan kesepakatan bahwa Infra-Comm dikembangkan untuk AT & T, memungkinkan AT & T menjual peralatan ke The Irvine Company. Ketika Infra-Comm meneriakkan pelanggaran, Cisco mengakhiri perjanjian pengecernya, menurut Infra-Comm.

Cisco mengatakan itu bertindak selama situasi dengan Infra-Comm "dengan kepentingan terbaik dari pelanggan pengguna akhir dalam pikiran. Pada akhirnya, pelanggan pengguna akhir memutuskan penyedia solusi mana yang akan bekerja ketika menerapkan solusi Cisco mereka. Sementara kami menghormati putusan juri, kami tidak setuju dengan itu dan mempertimbangkan semua opsi termasuk banding, "kata Cisco dalam sebuah pernyataan.

Dalam sebuah wawancara dengan ChannelWeb, seorang eksekutif Cisco mengatakan bahwa perusahaan tidak percaya bahwa kasus tersebut memiliki implikasi untuk kontrak yang dimilikinya dengan reseller lain.

Namun, gugatan "menandakan bentuk hal yang akan datang untuk Cisco," kata Zeus Kerravala. seorang analis dengan Yankee Group. Karena luasnya portofolio produk Cisco telah tumbuh begitu besar, Cisco telah mencoba mendorong pengecer nilai tambah yang lebih kecil untuk mengkhususkan diri dalam bidang-bidang tertentu, daripada mencoba untuk menjual semua produk, kata Kerravala. "Tidak semua pikiran VAR," katanya. Tetapi beberapa digunakan untuk menjadi one-stop shop bagi pelanggan mereka dan mereka tidak ingin mengkhususkan diri.

Infra-Comm menuduh bahwa Cisco mengatakan itu terlalu kecil untuk menangani kesepakatan dengan The Irvine Company.

Besar perusahaan pengguna perangkat Cisco mungkin tidak memperhatikan perubahan ini di lingkungan pengecer tetapi perusahaan kecil yang cenderung melakukan bisnis dengan VAR regional yang lebih kecil mungkin, kata Kerravala. Jika VAR akhirnya dipaksa untuk mengkhususkan pada produk tertentu, usaha kecil itu mungkin harus membeli beberapa produk dari VAR yang lebih besar dan itu mungkin berarti harga yang lebih tinggi untuk pengguna akhir, katanya.

Selain itu, beberapa VAR yang lebih besar seperti Hewlett-Packard dan EDS tidak dirancang untuk atau sangat tertarik untuk melayani bisnis yang lebih kecil, kata Kerravala, yang dapat membuat pembelian lebih sulit bagi bisnis-bisnis yang lebih kecil.