Ekonomi Lemah Membuat Pasar Pembeli untuk Pembelian TI

Perekonomian yang suram mungkin merugikan beberapa laporan pendapatan vendor perangkat lunak dan menempatkan kerutan dalam anggaran TI, tetapi juga menciptakan pasar pembeli, menurut pengguna, konsultan, dan pengamat industri.

"Sekarang saatnya untuk membeli lebih banyak lisensi Anda perlu mereka dan jika Anda memiliki uang tunai untuk cadangan. Vendor tetap cemas untuk transaksi baru dan kesepakatan baru yang jauh dan sedikit antara, "analis Forrester Research Ray Wang menulis dalam posting blog baru-baru ini.

Frank Scavo, dari Irvine, California, konsultan perusahaan Strativa, mengatakan dia mengatakan kepada klien untuk merundingkan batas atas berapa banyak biaya perawatan perangkat lunak dapat naik setiap tahun.

Itulah kunci nyata untuk menekan biaya, kata Scavo melalui e-mail: " Kondisi ekonomi menyebabkan organisasi menunda keputusan membeli, sehingga vendor besar secara agresif memberikan diskon kepada prospek yang bersedia membuat keputusan dengan cepat. [Tapi] model bisnis vendor besar semakin berfokus pada biaya pemeliharaan, yang merupakan sumber pendapatan berulang tahun demi tahun. Lisensi perangkat lunak hanya pembuka pintu untuk pendapatan pemeliharaan, di mana vendor benar-benar menghasilkan uang mereka. "

Mark Slaga, CTO, dan CIO untuk divisi Dimensi Data Amerika, penyedia layanan infrastruktur TI dengan pendapatan 3,8 miliar dolar AS selama 2007, mengatakan ia mengharapkan untuk mencetak kesepakatan lebih manis dari biasanya tahun depan pada perpanjangan pemeliharaan untuk Oracle ERP (perencanaan sumber daya perusahaan) sistem.

Slaga juga mengantisipasi pengurangan biaya hampir 20 persen pada pembaruan SaaS (perangkat lunak seperti

Secara keseluruhan, bagaimanapun, keunggulan Slaga dalam iklim pasar ini tergantung pada jenis kesepakatan, katanya. "Jika ada proyek baru, Saya pasti akan percaya saya di kursi pengemudi. Pembaruan, tidak terlalu banyak. Saya akan memiliki lebih banyak pengaruh, tetapi itu tidak akan drastis. "

Jamie Ryan, CIO dari Aspect Software, mengatakan bahwa perusahaan" membuat lebih banyak vendor dalam campuran lebih lama untuk menciptakan lebih banyak kompetisi. "

Chelmsford, Massachusetts, vendor, yang membuat produk untuk pusat kontak dan memiliki $ 600 juta dalam pendapatan tahun lalu, baru-baru ini menginvestasikan "baik utara" $ 800.000 dalam infrastruktur jaringannya dan keluar sebagai pemenang dalam perjanjian, yang sebagian besar untuk perangkat keras. "Kami jelas sampai ke titik harga yang tidak akan kita capai setahun yang lalu. Saya akan berpikir ada sedikit jika ada margin [profit] dalam kesepakatan itu, "katanya.

Aspek juga mendapat" konsesi yang sangat bagus dalam konsultasi, "tambahnya." Banyak [vendor] memiliki layanan profesional orang di bangku sekarang, dan mereka lebih suka mereka melakukan sesuatu, bahkan pada titik impas. "

Satu perusahaan menengah, Serena Software, percaya itu dapat menghemat uang dengan mengalihkan sistemnya ke SaaS (perangkat lunak sebagai layanan "Berbasis penawaran, seperti Gmail, kata René Bonvanie, wakil presiden senior. Langkah ini juga mencerminkan keputusan perusahaan untuk mulai menjual produknya, yang termasuk alat manajemen portofolio proyek, atas dasar SaaS.

Pembaruan pemeliharaan pada Platform SAP ERP Serena akan hadir pada bulan Maret, kata Bonvanie, The Redwood City, California, perusahaan ingin pindah ke Business ByDesign, produk ERP on-demand SAP yang baru lahir, tetapi mungkin juga mencari perawatan pihak ketiga yang lebih murah atau lainnya Pilihan ERP, seperti NetSuite, menurut Bonvanie.

SAP recentl y mengumumkan bahwa semua pelanggan akan dialihkan ke penawaran Dukungan Perusahaan yang lebih kaya fitur namun lebih mahal. Bonvanie mengatakan bahwa ia telah mendengar bahwa beberapa pelanggan SAP bahkan mempertimbangkan untuk tidak melanjutkan perawatan selama setahun.

"Ini adalah strategi yang agak berbahaya karena begitu banyak proses bisnis saya bergantung pada SAP, tetapi jika saya melihat kembali selama empat tahun terakhir, pernahkah saya benar-benar membutuhkan [pemeliharaan]? " dia berkata. "Ini adalah pajak yang sangat mahal untuk dibayar."

Sementara itu, para vendor menyimpan sebagian besar ibu tentang strategi tawar-menawar mereka.

"Ini memang kali luar biasa, tetapi sebagai masalah kebijakan perusahaan, kami tidak secara terbuka mendiskusikan model penetapan harga kami, karena kami menganggap ini informasi eksklusif antara SAP dan pelanggannya., "kata juru bicara SAP Saswato Das.

Namun, anggota dewan eksekutif SAP Bill McDermott mengatakan dengan tegas selama wawancara minggu ini bahwa SAP tidak memotong kesepakatan untuk pemeliharaan. "Ada banyak desas-desus yang benar-benar tidak benar tentang harga," katanya. "Kami tidak bernegosiasi tentang pemeliharaan, selamanya."

Juru bicara Oracle Karen Tillman menolak berkomentar apakah perusahaan menawarkan diskon yang lebih tinggi.

Meskipun telah menjadi pasar pembeli secara keseluruhan untuk beberapa waktu, vendor mungkin tidak akan sama-sama setuju dengan setiap klien, kata John Hanson, seorang eksekutif senior dengan Accenture yang menyarankan vendor tentang strategi penetapan harga mereka.

"Secara taktis, ISV kinerja tinggi akan benar-benar berpikir keras tentang siapa pelanggan terbaik mereka, " dia berkata. "Saya tidak hanya berarti volume pendapatan tinggi, tetapi mereka yang telah membantu mereka berkolaborasi dengan baik dan membuat produk mereka lebih baik. Mereka akan pergi ke orang-orang itu dan berkata, 'Anda adalah mitra yang berharga, dan inilah cara kami ingin membantu Anda melewati ini. ""