NetSuite, Ex-reseller Terkunci di Pertempuran Hukum Jelek

Dalam warna-warni bukti suasana kompetitif SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) berpose untuk vendor dan reseller, NetSuite dan perusahaan Miami bernama Skyytek - mantan "partner of the year" NetSuite - Terlibat dalam pertempuran hukum, dengan kedua belah pihak mengklaim yang lain menggunakan komentar meremehkan untuk meyakinkan pelanggan untuk beralih kesetiaan.

Selalu ada beberapa ketegangan antara mitra saluran dan vendor perangkat lunak atas siapa "memiliki" hubungan pelanggan langsung, karena dapat menghasilkan pendapatan yang menguntungkan dan berkelanjutan. Dan munculnya SaaS, di mana vendor menjamu perangkat lunak itu sendiri, telah meningkatkan taruhannya, dengan mitra khawatir mereka akan terputus.

Sejauh ini belum terjadi, tetapi NetSuite, untuk satu, telah membuat bergerak jelas menuju menangkap lebih banyak pendapatan layanan. Tahun lalu, ia meluncurkan satu set metodologi implementasi baru, kursus pelatihan dan layanan pendukung.

[Bacaan lebih lanjut: Layanan streaming TV terbaik]

Sementara itu, NetSuite dan Skyytek telah mengakhiri hubungan mereka beberapa bulan sebelum Skyytek mengajukan pelanggaran perjanjian kontrak pada bulan Februari, mengeluarkan pernyataan publik yang memberikan sedikit detail tentang alasan perpecahan, menurut laporan yang dipublikasikan. Perusahaan mana pun tidak dapat dihubungi untuk dimintai komentar.

Tapi sekarang, dokumen pengadilan yang diajukan oleh pihak-pihak di Pengadilan Distrik AS-Distrik Utara California memberikan laporan mendetail tentang apa yang diduga menyebabkan putusnya hubungan.

Skyytek dan NetSuite menandatangani kesepakatan pada bulan September 2005 yang mendikte NetSuite akan memberikan reseller 30 persen dari pendapatan kotor dari penjualan atau perpanjangan langganan perangkat lunak, menurut keluhan asli Skyytek. Pakta itu juga menyebutkan bahwa jika perjanjian itu dihentikan, NetSuite akan terus membayar Skyytek selama tiga tahun, Skyytek menuduh.

Tapi perjanjian yang tampaknya ramah itu hanya fatamorgana, menurut dokumen pengadilan.

NetSuite membuat pernyataan yang meremehkan tentang Skyytek dari tahun 2005 hingga 2008 menjadi "banyak pelanggan dan calon pelanggan" di AS, baik "melalui telepon dan secara langsung" dan mencoba untuk membuat mereka langsung bekerja dengan NetSuite, menurut keluhan Skyytek.

NetSuite juga gagal untuk menyetujui iklan Skyytek secara tepat waktu dan menolak atau lambat untuk mengeluarkan siaran pers terkait Skyytek, menurut Skyytek.

Selain itu, NetSuite belum membayar Skyytek secara penuh, dan telah terlambat dalam melakukan pembayaran, kata Skyytek.

Perusahaan sedang mencari berbagai kerusakan moneter, dan juga ingin NetSuite untuk "mempublikasikan penarikan lengkap" dari pernyataan yang diduga dibuat terhadap Skyytek.

NetSuite melawan klaim Skyytek, yang juga menuduh pelanggaran ntract, melukiskan gambaran yang sangat berbeda dari perselisihan.

"Untuk mengklaim bahwa Skyytek memenuhi syarat untuk menerima pembagian pendapatan yang lebih tinggi di bawah 'Panduan Program Penyedia Solusi Premier' NetSuite, 'Skyytek akan mengadakan kontrak atau pengaturan lain dengan Penyedia Solusi lain sehingga dapat 'menggabungkan' penjualan produk NetSuite, "negara pengarsipan.

Juga, dalam upaya untuk" meningkatkan pendapatannya, "Skyytek akan memberitahu pelanggan NetSuite bahwa layanan vendor" kurang, "menurut pengarsipan.

Terkadang, Skyytek akan meyakinkan pelanggan bahwa mereka perlu mengimplementasikan kembali NetSuite dan harus menyewa Skyytek untuk pekerjaan itu, tambah pengarsipan. "Skyytek kemudian akan mengklaim bahwa itu menghasilkan pendapatan masa depan yang dibayarkan oleh pelanggan itu karena itu telah menerapkan kembali contoh pelanggan dari NetSuite."

NetSuite juga mengklaim bahwa pada tahun 2008, Skyytek "membuat komentar yang meremehkan tentang NetSuite untuk keuangan industri yang tidak disebutkan namanya. analis, yang, sebagai hasilnya, menurunkan peringkat saham NetSuite. " Akibatnya, harga saham NetSuite turun, menurut pengajuan.

NetSuite pindah untuk mengakhiri perjanjiannya dengan Skyytek pada Agustus 2008. Di bawah kontrak mereka, NetSuite tidak lagi diharuskan membayar Skyytek jika kesepakatan itu berakhir "karena alasan," tetapi NetSuite menawarkan untuk menghentikannya "demi kenyamanan," memberikan reseller aliran dari pendapatan bersama selama tiga tahun lagi, menurut pengarsipan.

Sejauh ini, NetSuite telah memberikan Skyytek setidaknya US $ 151.178,37, negara pengarsipan. Perusahaan sedang mencari kerusakan dalam jumlah itu, serta berbagai sanksi lain terhadap Skyytek.

Tidak sering terjadi perselisihan kontrak antara vendor dan reseller berakhir di pandangan publik, karena banyak yang diselesaikan di luar pengadilan.

Tapi saluran akan selalu menjadi bagian dari lanskap SaaS, terutama aplikasi yang ditujukan untuk SMB, karena vendor "membutuhkan wajah lokal" dan tidak dapat membangun infrastruktur penjualan dari awal, kata analis Forrester Research Ray Wang dalam sebuah wawancara.

Oleh karena itu, penting bagi pelanggan untuk menentukan kekuatan hubungan pengecer mereka dengan vendor, menurut Wang. "Jika Anda telah berinvestasi banyak dalam mitra, dan hubungan vendor berantakan, Anda dalam bahaya," katanya.

Kurang matang, atau "tingkat satu" hubungan mitra sering disebut sebagai "penawaran Barney, (Yaitu, "Aku mencintaimu, kau mencintaiku" hubungan), "Wang menulis dalam laporan tahun 2008.

Pakta seperti itu fokus pada upaya pemasaran, seperti pengumuman pers bersama, versus integrasi produk, dan pengguna umumnya tidak mendapatkan banyak manfaat.

Ekosistem mitra-vendor yang lebih matang akan menampilkan hal-hal seperti integrasi yang tersertifikasi antara produk dan strategi pemasaran yang terkoordinasi, menurut Wang.

Hubungan yang paling matang melihat vendor dan mitra "berbagi strategi dan upaya produk bersama menuju inovasi bersama, "tulis Wang. "Strategi Go-to-market fokus pada metodologi implementasi cepat, pusat keunggulan, dan program pelatihan bersama."

Sangat jarang melihat kemitraan mencapai level ini, dan dalam banyak kasus vendor akhirnya mengakuisisi mitra, tambahnya