Microsoft Menetapkan Harga Hosted-services, Irks Partners

Microsoft Selasa mengungkapkan harga untuk layanan produktivitas bisnis yang dihosting yang akan datang dan meluncurkan model salurannya agar memungkinkan mitra untuk menjual kembali layanan tersebut. Namun, sementara perusahaan melukiskan gambaran yang indah untuk kesempatan mitra di sekitar model bisnis software-plus-layanan yang berkembang, tidak semua mitranya senang dengan gagasan Microsoft bersaing dengan mereka di pasar itu.

Sebagai bagian dari berencana untuk beralih dari hanya menyediakan perangkat lunak lokal ke kombinasi perangkat lunak dan layanan yang dihosting, Microsoft awal tahun depan akan mulai menawarkan rangkaian produktivitas bisnis yang dihosting yang mencakup Exchange Online, Office SharePoint Online, Office Communications Online, dan Office Live Meeting dengan biaya US $ 15 per pengguna, per bulan.

Perusahaan mengumumkan harga untuk layanan host yang akan datang di Konferensi Mitra Seluruh Dunia (WPC) di Houston minggu ini. Mitra layanan yang dihosting Microsoft sudah dapat menawarkan kepada pelanggan paket ini melalui Microsoft Hosted Messaging and Collaboration 4.5, yang dirilis perusahaan dua minggu yang lalu.

Secara individual, Microsoft akan menjual hosted Exchange Online seharga $ 10 per pengguna, per bulan; SharePoint Online seharga $ 7,25 per pengguna, per bulan; Office Communications Online seharga $ 2,50 per pengguna, per bulan; dan Office Live Meeting Online sebesar $ 4,50 per pengguna, per bulan.

Ini berarti jika pelanggan membeli seluruh paket, mereka mendapatkan diskon 38 persen dibandingkan jika mereka membeli produk secara individual, kata Direktur Layanan Online Microsoft Eron Kelly pada panggilan konferensi Selasa.

Di atas layanan produktivitas bisnis yang di-host, Microsoft juga memperkenalkan dua penawaran "tanpa meja" yang memungkinkan perusahaan menawarkan pekerja yang tidak perlu duduk di depan PC tetapi masih memerlukan akses ke e-mail dan internal akses situs web perusahaan ke layanan online tersebut. Exchange Online Deskless Worker dan SharePoint Online Deskless Worker akan tersedia untuk $ 3 per pengguna, per bulan awal tahun depan.

Microsoft sedang menghadapi tekanan kompetitif dari Google, yang menawarkan layanan yang di-host serupa untuk pelanggan bisnis, dan harus harga host services secara kompetitif.

Tetapi ini juga menempatkan mereka dalam persaingan langsung dengan mitra host-services yang telah menawarkan layanan host mereka sendiri menggunakan infrastruktur perangkat lunak Microsoft. Dan mitra reseller tradisionalnya juga tidak akan melihat jenis margin dalam layanan jual kembali yang mereka lihat dengan perangkat lunak yang dijual kembali dengan lisensi dalam cara per-CPU tradisional, kata mereka.

Salah satu mantan mitra Microsoft yang meminta untuk tidak disebutkan namanya mencurigai bahwa Microsoft tahu itu akan menyebabkan kesedihan mitra hostingnya jika ia pergi ke depan dan menawarkan layanan host sendiri, tetapi berpikir itu adalah harga kecil untuk membayar dibandingkan kehilangan bisnis itu ke Google.

"Saya pikir mereka melihat satu tangan [dan] mereka melihat Google, yang menyebabkan semua jenis sakit kepala dan persaingan yang ketat, dan melihat sekumpulan mitra Exchange yang di-host jangka panjang dan berpikir, 'Siapa yang dapat kami bayar lebih banyak?' " dia berkata. "Jelas apa yang mereka pilih."

Danny Essner, direktur pemasaran untuk Microsoft menjadi host mitra Exchange Intermedia, mengatakan harga Microsoft untuk layanan yang dihost adalah "sangat agresif" dan akan memaksa mitra perusahaan yang di-host untuk "naik setumpuk ke mempertahankan margin laba. "

Misalnya, Intermedia dapat menawarkan dukungan e-mail seluler untuk pengguna BlackBerry pada versi Exchange yang di-host, sementara Microsoft tidak menawarkan layanan ini.

Namun, bahkan jika mitra yang dihosting mungkin harus bekerja Lebih keras sekarang karena Microsoft bersaing dengan mereka, Essner mengatakan fakta bahwa Microsoft "membawa pendidikan pasar dan kesadaran pasar" ke ruang layanan yang dihosting adalah hal yang baik bagi siapa saja yang menyediakan layanan ini.

Memang, Scott Gode, wakil presiden pemasaran untuk mitra Microsoft lain, Azaleos - yang menawarkan layanan terkelola untuk pelanggan Exchange yang menginstal perangkat lunak di tempat - mengatakan banyak pelanggan lebih memilih untuk memiliki e-mail eksklusif yang dihosting di situs daripada pertanian yang keluar ke pihak ketiga.

"Masih ada persentase besar pelanggan yang akan menjalankannya secara lokal dan ingin menjalankannya secara lokal karena masalah keamanan," katanya tentang Exchange.

Tetapi bahkan jika Microsoft tahu beberapa mitra mungkin tidak senang dengan model bisnis mereka yang baru, namun perlu, perusahaan pasti tidak ingin memotong saluran mitra loyalnya dari strategi layanannya, yang mana itu adalah model rujukan pelanggan baru di sekitar layanan yang dihosting ikut bermain.

Mitra dapat menawarkan layanan produktivitas bisnis yang dihosting Microsoft kepada pelanggan dan menerima 12 persen per pengguna, per bulan, di muka untuk kontrak tahun pertama, dan 6 persen per pengguna, per bulan, dari biaya langganan yang sedang berlangsung, membantu. Jadi pada tahun pertama, reseller layanan yang dihosting akan menerima 18 persen margin pada nilai langganan, dan 6 persen untuk tahun-tahun berikutnya, kata Microsoft Kelly.

Microsoft juga mendorong mitra untuk menambah nilai penjualan dengan melakukan apa yang mereka miliki. selalu melakukan yang terbaik, menawarkan integrasi, konsultasi, dan layanan manajemen di atas setiap produk vendor yang dibeli pelanggan mereka, baik dihosting atau di tempat.

Dalam sebuah wawancara pada hari Selasa setelah keynote-nya di WPC, Allison Watson, wakil presiden perusahaan untuk Microsoft grup mitra di seluruh dunia, mengatakan Microsoft mempelajari model mitra berbasis langganan di pasar lain - seperti pasar bisnis seluler - dan melakukan kerja ekstensif dengan mitra untuk membantu mendapatkan persentase margin untuk layanan yang dihostingnya

"Tidak hanya biaya adil dimuka untuk rujukan, tetapi biaya tindak lanjut memungkinkan [mitra] untuk membangun aliran anuitas yang kaya, "katanya.

Namun, Watson memang mengakui bahwa beberapa mitra khawatir bahwa dengan menjual kembali Dengan layanan yang dihosting Microsoft dalam program rujukan, mereka akan melakukan banyak kerja keras untuk mengamankan pelanggan dan kehilangan kendali hanya dengan menyerahkannya kepada Microsoft, karena perusahaan menangani dukungan dan penagihan untuk layanan.

Dia mengaitkan ini untuk takut di antara para mitra bahwa mereka tidak akan menjadi bagian dari hubungan yang sedang berlangsung dengan pelanggan, yang tidak terjadi.

"Kekhawatiran yang Anda dengar adalah valid dan saya mendengar itu juga," kata Watson. "Tetapi setelah kami duduk dan memandu mereka melalui pengalaman pengguna dari pelanggan dan interaksi mitra online, itu akan menciptakan optimisme yang baik tentang kemampuan mereka untuk menjadi bagian yang kaya dari solusi."

Misalnya, untuk mitra yang mengelola saat ini Perjanjian Enterprise dengan Microsoft, perusahaan yang dihuni produktivitas produktivitas suite akan hanya SKU produk lain dalam perjanjian itu, katanya. Ini berarti bahwa mitra akan mendapatkan margin pendapatan yang ada pada layanan yang dihosting Microsoft yang dibeli oleh pelanggan mereka sama seperti pada produk lain, dan terus mempertahankan hubungan mereka dengan pelanggan, kata Watson.