Benioff Menyerukan 'Akhir Perawatan'

CEO Salesforce.com Marc Benioff terkenal karena pernyataan kurang ajar dan pada hari Selasa menyampaikan yang terbaru, menyerukan "akhir" biaya pemeliharaan perangkat lunak tradisional.

Dalam e-mail internal kepada tim manajemennya Selasa, Benioff menjelaskan percakapannya dengan pengguna Oracle Siebel CRM (customer relationship management) di acara baru-baru ini.

"Pelanggan ini saat ini menggunakan perangkat lunak Siebel untuk menjalankan pusat panggilannya. Dia membayar lebih dari $ 15 juta satu tahun untuk hak istimewa karena harus menerapkan pembaruan yang Siebel kirimkan kepadanya, "tulisnya dalam email, yang dilihat oleh IDG News Service. "Itu tidak termasuk cadangan. Atau pemulihan bencana. Dan tentu saja, itu tidak menjamin bahwa dia akan menggunakan teknologi terbaru. Perjanjian pemeliharaan hanya meyakinkannya bahwa perangkat lunaknya yang ketinggalan jaman akan terus berfungsi."

[Bacaan lebih lanjut: Layanan streaming TV terbaik]

Pelanggan Siebel yang tidak disebutkan namanya, Benioff mengatakan, "membayar tol di jalan ke mana-mana."

Model CRM on-demand Salesforce.com dapat memberikan pelanggan itu dan yang lain "lebih banyak untuk sebagian kecil dari apa yang saat ini mereka bayar dalam pemeliharaan, "Benioff menambahkan.

Sementara di hati, pernyataan Benioff tidak berbeda secara radikal dari mantra pemasaran jangka panjang Salesforce.com," akhir dari perangkat lunak, "e-mail itu datang. pada saat ketika perusahaan di seluruh dunia berusaha untuk mengurangi kembali jika mungkin pada belanja TI, dengan mengurangi biaya pemeliharaan prioritas utama.

Sementara itu, vendor pesaing Oracle dan pelanggannya sedang dalam pergolakan akhir tahun fiskal perpanjangan kontrak. Dan SAP, yang mengumumkan layanan pemeliharaan yang lebih kaya tapi lebih mahal tahun lalu untuk protes dari banyak pelanggan, telah bekerja dengan kelompok pengguna pada satu set KPI (indikator kinerja utama) yang dimaksudkan untuk mendokumentasikan nilai layanan baru.

Di e-mailnya, Benioff mencirikan pemeliharaan tradisional, dibayar sebagai persentase dari biaya lisensi total, jauh lebih rendah daripada SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) seperti Salesforce.com.

"Biaya perawatan mencakup pembaruan yang sebagian besar tambalan dan perbaikan, tetapi mereka berhenti jauh dari jenis inovasi yang dibutuhkan setiap perusahaan untuk bertahan hidup, "tulisnya. "Kami menjual pelanggan kami layanan dan setiap pelanggan dapat menggunakan yang terbaru. Inovasi disertakan. Upgrade otomatis dan tidak terlihat … Layanan menjadi lebih baik, bukan hanya kurang buggy."

Pernyataan Benioff mungkin tidak mengandung banyak poin pembicaraan baru. tetapi mereka benar-benar mengisyaratkan niat Salesforce.com untuk menyerang pangkalan-pangkalan yang diinstal perusahaan vendor lokal, menurut 451 Group analis China Martens.

"Bagaimana mereka tumbuh hingga miliaran berikutnya [dalam pendapatan], itulah yang selalu diminta oleh semua orang. Saya tidak tahu apakah dia menganggap tata krama seperti ini adalah salah satu cara untuk melakukannya, "kata Martens.

Dan kritik Benioff harus diambil dalam konteks yang tepat, kata analis Forrester Research Ray Wang.

Pertama-tama, Harga Salesforce.com memperhitungkan biaya dukungan pelanggan, katanya. Kedua, sementara dalam beberapa kasus, SaaS mungkin lebih murah untuk pelanggan daripada perangkat lunak di lokasi, itu mungkin tidak semuanya, menurut Wang. "Itu tergantung pada seberapa banyak Anda menggunakannya, berapa banyak orang yang menggunakannya."

SaaS adalah "benar-benar keputusan gaya hidup" bagi perusahaan yang tidak ingin berurusan dengan kerumitan menjaga infrastruktur, ia menambahkan.

Juga, sementara vendor SaaS telah mampu memenuhi janji upgrade yang lebih mudah dan inovasi yang lebih cepat, tidak ada jaminan bahwa ini akan menjadi kasus seragam atau selamanya, menurut Wang. "Kita bisa berada di kapal yang sama suatu hari nanti, di mana margin SaaS pedagang terperas, dan bukannya melakukan empat rilis setahun, mereka melakukannya satu."

Secara keseluruhan, bagaimanapun, perusahaan seperti Salesforce.com harus menawarkan penghematan yang menarik. alih-alih perangkat lunak on-premise karena keunggulan biaya di dalamnya, kata Frank Scavo, managing partner dari Irvine, California, konsultan perusahaan Strativa, melalui email.

"Sebagian besar dari apa yang disebut investasi yang oleh vendor perangkat lunak lokal, seperti SAP dan Oracle, dibuat dalam pengembangan produk tidak mengarah pada produk baru atau fungsi baru," katanya. "Sebaliknya, itu masuk ke porting dan pengujian regresi setiap perubahan produk terhadap segudang kombinasi dari database, versi, server dan rilis OS desktop, middleware, dan produk pihak ketiga."

SaaS vendor dapat menghindari banyak biaya ini karena mereka hanya perlu menulis ke platform mereka sendiri, dan "oleh karena itu, mereka harus dapat memberikan fungsi yang sama untuk biaya yang lebih rendah," katanya.