Matahari Bergerak ke Penjualan Tidak Langsung untuk Sebagian Besar Pelanggan AS

Sun Microsystems pindah ke model penjualan tidak langsung di AS untuk semua, tetapi sekitar 300 pelanggan terbesarnya, langkah yang dirancang untuk membantu meningkatkan pendapatannya yang lesu.

Perubahan ini berarti pelanggan yang tidak Di antara akun AS terbesar Sun dari perspektif pendapatan akan dialihkan ke salah satu mitra reseller dalam beberapa bulan mendatang, kata Tom Wagner, wakil presiden organisasi penjualan mitra Sun Amerika Utara, dalam sebuah wawancara pada hari Selasa.

"Efektif kita akan pergi 100 persen 'saluran' di bawah 300 atau lebih akun, "katanya. Itu berarti Sun akan bergantung sepenuhnya pada mitra-mitranya untuk menghasilkan prospek, sistem arsitek, kesepakatan dekat dan memberikan banyak dukungan dan layanan bagi pelanggan tersebut.

Langkah ini kemungkinan akan disambut oleh sekitar 600 mitra saluran Sun di AS karena mereka tidak akan lagi bersaing dengan Sun untuk bisnis. Sun percaya itu akan memberi mereka lebih banyak motivasi untuk menyerang area pasar di mana "pangsa dompet" Sun rendah hari ini, dan memungkinkan Sun untuk meningkatkan upaya penjualannya untuk menargetkan akun-akun itu, kata Wagner.

Kurang jelas bagaimana langkah itu akan diterima oleh pelanggan. "Pada akhirnya, ini akan menjadi 'tunggu dan lihat' dalam hal reaksi pelanggan," kata Wagner.

"Kami memiliki portofolio mitra yang bermain cukup tinggi di tumpukan nilai dan siapa kami percaya dapat memberikan dukungan teknis yang berkualitas dan sumber daya rekayasa sistem, "katanya. Tetapi dia mengakui bahwa beberapa pelanggan mungkin memiliki "tuntutan yang sangat spesifik tentang bagaimana kami menangani akun mereka."

"Kita harus berurusan dengan itu ketika itu terjadi," katanya.

Mitra yang disebut Inisiatif pertama terbatas pada AS hari ini dan Sun tidak mengumumkan rencana untuk memperluasnya ke luar negeri. Perusahaan terkadang akan mencoba strategi baru di satu wilayah dan meluncurkannya di seluruh dunia jika berhasil.

Sun melakukan sekitar dua pertiga dari bisnisnya melalui mitra saluran hari ini dan proporsi di luar 300 akun teratas kurang lebih sama, kata Wagner.. "Kami membalikkan apa yang kami yakini adalah jumlah yang cukup signifikan dari bisnis yang ada kami" ke saluran, katanya.

Rencana itu diumumkan secara internal pada 11 Juli dan diteruskan ke mitra Sun melalui panggilan konferensi minggu lalu, Wagner kata. Tujuannya adalah untuk menyelesaikan transisi pada akhir kuartal ini atau awal berikutnya, yang berarti pada bulan September atau Oktober.

Perubahan terjadi pada saat Sun sedang berjuang untuk mengembangkan bisnisnya secepat pesaing. Minggu lalu mengumumkan bahwa pendapatan untuk kuartal Juni mungkin akan lebih rendah dari apa yang dilaporkan setahun lalu, meskipun angka awal kira-kira sejalan dengan perkiraan analis. Ini akan melaporkan hasil lengkapnya pada 1 Agustus.

Sun juga merestrukturisasi dan mengumumkan pada Mei bahwa itu akan memberhentikan 7 persen dari tenaga kerjanya, atau sekitar 2.500 staf. Wagner mengatakan dia tidak dapat berkomentar mengenai apakah rencana penjualan baru terkait dengan PHK, tetapi satu analis industri mengatakan bahwa itu mungkin terjadi.

"Ini akan membantu merampingkan operasi mereka. Ini akan menghasilkan jumlah pegawai yang lebih rendah, "Kata Dan Olds, analis utama Gabriel Consulting Group, di Beaverton, Oregon.

Sun mungkin juga akan menyerahkan sebagian besar pendapatan layanan profesionalnya ke saluran, kata Olds.

" Tantangannya adalah memastikan bahwa mereka mendapatkan ruang penyimpanan dengan mitra-mitra ini, dan bahwa mereka berinvestasi cukup untuk memastikan mereka terwakili dengan baik di lapangan, "katanya.

Sun akan membuat" investasi bertarget "di mitra atau merekrut yang baru sesuai kebutuhan., Kata Wagner. Perusahaan juga mengubah cara mendukung mitra-mitranya. Di masa lalu, para manajer dialokasikan ke wilayah tertentu dan memiliki sedikit insentif untuk membantu para mitra mengembangkan bisnis mereka di bagian lain negara. Itu berubah sehingga manajer Sun sekarang memiliki insentif untuk membantu mitra yang mereka kelola secara nasional.

Wagner tidak akan disematkan di area mana yang diharapkan Sun untuk mendapatkan lebih banyak bisnis. Perusahaan ini terkuat saat ini di sektor telekomunikasi, keuangan dan pemerintah federal, dan sedang mengejar pangsa pasar kesehatan dan pendidikan yang lebih besar, serta untuk pelanggan pasar menengah.

"Kami percaya kami memiliki proposisi nilai untuk hampir semua orang di luar sana, "kata Wagner.