Oracle ingin lebih mudah bekerja dengan, Mark Hurd mengatakan

Tenaga penjualan Oracle biasanya tidak dilihat sebagai yang paling mudah untuk diajak bekerja sama, dengan pelanggan dibombardir oleh beberapa perwakilan akun dari berbagai area produk.

Tapi perubahan berada di toko, menurut Oracle co-Presiden Mark Hurd, yang berbicara minggu ini di Denver pada konferensi Berkolaborasi, yang ditunda oleh tiga kelompok pengguna Oracle.

Tenaga penjualan Oracle akan menjadi lebih besar, kata Hurd, tetapi itu juga akan menjadi lebih kompeten. Orang-orang penjualan yang biasanya menjual beberapa produk sekarang hanya akan menghimpun satu saja, memberi mereka pengetahuan yang lebih khusus, katanya.

[Bacaan lebih lanjut: Layanan streaming TV terbaik]

"Dalam inti saya, saya percaya penjual yang tidak "Saya tahu produk mereka benar-benar tidak berharga bagi Anda," katanya.

Tapi ada masalah yang harus dihadapi Oracle, kata Hurd. Perusahaan tidak melakukan pekerjaan sebaik yang seharusnya mengintegrasikan semua kegiatan penjualan tersebut ke dalam rencana terpadu untuk pelanggan.

"Kami tidak ingin bekerja keras," kata Hurd. “Kami tidak memiliki strategi di mana kami duduk di sebuah ruangan dan mengatakan kami ingin bekerja lebih keras.”

Oracle juga memiliki reputasi untuk memiliki beberapa tenaga penjualan yang lebih agresif dalam bisnis TI, meskipun Hurd tidak menjawab bahwa dalam keynote speech-nya.

Oracle ingin menyelaraskan lebih dekat dengan kelompok-kelompok pengguna seperti orang-orang yang berkolaborasi setiap tahun, katanya.

"Saya melihat kelompok pengguna sebagai perpanjangan dari Oracle," kata Hurd.. “Kami ingin masukan Anda. Apa yang telah saya instruksikan kepada tim kami adalah menempatkan lebih banyak energi dalam hal ini, dan tidak kurang. ”

Pada akhirnya, Oracle ingin para pelanggannya menjadi" senang dan bahagia "sampai pada titik di mana mereka bertindak seperti perpanjangan dari kekuatan penjualan Oracle., dia berkata. "Tujuan saya adalah mengubah Anda menjadi fanatik, untuk membantu kami … menjual."

Skeptis mungkin mengatakan Hurd mengatakan kepada pengguna apa yang ingin mereka dengar. Dan sementara sebagai kepala operasi penjualan Oracle Hurd memiliki pengaruh untuk membuat perubahan, keputusannya mungkin tidak disambut oleh semua orang di organisasinya.

Tahun lalu, kepala penjualan Oracle di Amerika Utara, Keith Block, meninggalkan perusahaan. Sementara Oracle tidak mengatakan secara terbuka mengapa Block pergi, itu secara luas diyakini keberangkatannya terkait dengan serangkaian pesan instan di mana dia mengkritik kepemimpinan Hurd. Pesan-pesan itu menjadi publik sebagai bukti dalam gugatan antara Oracle dan Hewlett-Packard atas dukungan Oracle terhadap Itanium.

Tapi Presiden Pengguna Aplikasi Oracle Grup Margaret Wright, yang bertemu dengan Hurd di konferensi, yakin dia tulus dan bahwa perubahan positif adalah sudah terjadi.

Gagasan tentang tenaga penjualan yang lebih khusus adalah "kemenangan," katanya, karena pelanggan akan mendapatkan lebih dari sekadar "nama dan harga."

Adapun keterlibatan kelompok pengguna, "Saya benar-benar percaya Oracle membuat komitmen, ”kata Wright. “Selama setahun terakhir ini, sejak saya menjadi presiden [kelompok pengguna], saya telah melihatnya meningkat.”

Oracle mengirim beberapa manajer produknya ke Kolaborasi tahun ini, dan peserta dapat memesan waktu bersama mereka untuk mengajukan pertanyaan, keluhan udara dan meminta fitur baru. Itu adalah hasil langsung dari diskusi yang dilakukan kelompok pengguna dengan Oracle, kata Wright.

Dia berharap hubungan kerja yang lebih baik dengan Oracle akan membantu mendidik anggota kelompok pengguna tentang cara mendapatkan fitur baru yang ditambahkan ke produk, katanya.

Kelompok pengguna kadang-kadang menemukan diri mereka sangat bertentangan dengan vendor mereka, seperti ketika kelompok pengguna SAP bertempur melawan kenaikan biaya pemeliharaan.

Bagi Wright, kuncinya adalah memiliki "dialog terbuka dan jujur ​​dengan Oracle," katanya. “Segala sesuatu yang dikatakan Oracle mungkin tidak kami setujui, semua yang kami inginkan, mungkin tidak kami dapatkan. Tapi tidak apa-apa. Tidak realistis untuk mendapatkan semua yang Anda inginkan. Itu bukan dunia nyata. "