Wawancara: Transformasi kepala perangkat lunak Dell transformasi

John Swainson memiliki satu dari pekerjaan yang lebih menantang dalam industri teknologi sekarang.

Sebagai presiden divisi perangkat lunak Dell, ia dituntut dengan menyortir semua perangkat lunak yang telah diperoleh Dell dan mengaturnya menjadi persembahan koheren yang dapat lebih jauh upaya untuk menjadi lebih menguntungkan, peranti lunak dan perusa- haan yang digerakkan oleh layanan.

Swainson duduk dengan IDG News Service setelah acara Dell di San Francisco pada hari Rabu, di mana perusahaan mengumumkan beberapa paket produk untuk manajemen peranti bergerak.

[Bacaan lebih lanjut: Kebutuhan PC baru Anda 15 program gratis yang luar biasa ini]

DellJohn Swainson, presiden divisi perangkat lunak Dell

Dia berbicara tentang tantangan menjual aplikasi yang dihosting, pekerjaan sulit untuk mengkonsolidasikan Ques katalog perangkat lunak dari 200 produk menjadi sekitar 40 dan keadaan inovasi dalam perangkat lunak perusahaan.

Berikut ini adalah transkrip wawancara yang diedit.

IDGNS : Pertama, gajah di dalam ruangan. Apa dampak pertempuran Michael Dell untuk mengambil perusahaan swasta dalam upaya Anda untuk membangun bisnis perangkat lunaknya?

Swainson : Tidak ada. Setiap indikasi yang saya miliki dari Michael dan calon investor adalah bahwa mereka tertarik untuk membangun bisnis perangkat lunak yang lebih besar dan lebih beragam di masa depan seperti yang pernah mereka lakukan di masa lalu, jadi itu sangat cepat.

IDGNS : Orang memuji Michael Dell dengan membuat beberapa akuisisi perangkat lunak cerdas dan memiliki teknologi yang baik, namun transformasi Dell tidak terjadi secepat yang diinginkan orang. Mengapa begitu?

Swainson : Saya pikir itu terjadi secepat transformasi apapun dari bisnis apa pun yang pernah saya lihat. Itu tidak berarti setiap produk yang dibicarakan orang telah berhasil. Seluruh gagasan infrastruktur terkonvergensi untuk Dell telah mengambil sedikit lebih lama dari yang kita duga, kami melakukan reset [pada produk virtualisasi Dell yang pertama] dan memulai beberapa inisiatif lain yang kami bicarakan pada musim gugur yang lalu. Tetapi jika Anda melangkah mundur dan melihat di mana Dell sekarang dari tempat itu tiga tahun lalu, ada banyak kemajuan.

Dell hanya perusahaan PC?

IDGNS : Masih ada persepsi tentang keberadaan Dell sebuah perusahaan PC. Seberapa banyak masalah yang terjadi ketika Anda mencoba menjual sistem kompleks yang menyertakan perangkat lunak dan layanan?

Swainson : Ini adalah persepsi yang harus Anda tangani di pasar. Kami telah mengirim dan mengintegrasikan server dan perangkat lunak dan melakukan outsourcing untuk beberapa perusahaan paling rumit di dunia. Beberapa minggu yang lalu kami mengumumkan superkomputer dengan Texas Advanced Computing Center dan itu adalah sistem yang besar dan rumit seperti yang dilakukan oleh semua orang di dunia.

Tantangan kami dari perspektif branding adalah membuat orang berpikir lebih banyak tentang bagaimana kami bercita-cita menjadi dan kurang bagaimana kita. Di mana itu menyakitkan Anda adalah ketika pelanggan tidak tahu Anda menawarkan sesuatu sehingga mereka tidak berpikir untuk bertanya, itulah mengapa Anda harus mendapatkan massa kritis dan menceritakan kisah Anda dengan cara yang terlihat.

IDGNS : Apa itu Dell strategi aplikasi? Area aplikasi adalah salah satu dari empat area fokus yang Anda bicarakan tahun lalu, bersama dengan manajemen sistem, keamanan, dan analitik data. Anda menawarkan produk yang dihost dari Salesforce.com, Adobe dan Pardot, Anda akan menambahkan Microsoft Great Plains, dan Intuit Quickbooks. Apa rencananya sekarang?

Swainson : Ini adalah area yang belum kita ketahui, cukup jujur. Kami membuat satu perubahan antara dulu dan sekarang: kami memutuskan itu lebih merupakan permainan layanan daripada permainan perangkat lunak, jadi kami memindahkan bisnis yang dihosting saya ke divisi layanan.

Pasar aplikasi yang dihosting sepertinya memiliki banyak potensi tetapi butuh waktu lama untuk lepas landas. Apa yang saya putuskan untuk dilakukan setelah satu tahun percobaan adalah fokus pada tiga bisnis lain yang saya miliki yang tumbuh lebih cepat. Jadi Dell masih memikirkan tentang aplikasi yang di-hosting, tetapi saya tidak.

IDGNS : Sepertinya sangat cocok dengan fokus Anda pada bisnis kecil dan menengah.

Swainson : Tantangannya adalah bahwa itu adalah pelanggan yang berbeda, ini adalah siklus penjualan yang berbeda, itu sangat terpecah-pecah, dan satu-satunya cara nyata untuk menghasilkan uang dari itu saya pikir adalah memiliki IP Anda sendiri [kekayaan intelektual], dan IP sangat mahal. Itulah teka-teki yang kami hadapi ketika kami mencoba mencari cara untuk menghasilkan uang dari ini.

IDGNS : Orang-orang membicarakan tentang Quest sebagai perekat yang mengikat akuisisi perangkat lunak Anda yang lain bersama-sama. Bagaimana Anda melihat Quest? Sepertinya ada teknologi yang dapat Anda terapkan di semua area lain yang berbeda.

Swainson : Itulah yang membuatnya sangat menarik bagi kita. Saya kadang-kadang mendeskripsikan [bisnis perangkat lunak Dell] sebagai tidak benar-benar sebuah perusahaan, itu lebih seperti perusahaan VC yang menyamar sebagai bisnis.

Anda memiliki semua bisnis yang diakuisisi ini di sana kurang lebih tidak terkonsolidasi. Mereka telah mengkonsolidasikan sistem TI mereka dan hal-hal seperti itu, tetapi tim pengembangan dan tim produk masih semacam duduk di sana dalam bentuk perawan, dan itu memberi kami dasar yang sangat besar untuk membangun.

Mereka memiliki bisnis perlindungan data dan kami menggabungkannya dengan milik kami dan sekarang kami memiliki bisnis perlindungan data sebesar $ 200 juta.

Mereka memiliki bisnis manajemen endpoint yang relatif kecil, kami memiliki bisnis yang cukup besar, dan kami menggabungkannya bersama-sama dan sekarang kami memiliki titik akhir $ 150 juta bisnis manajemen.

Terlalu banyak produk?

IDGNS : Memiliki banyak produk adalah berkat dan kutukan. Sudahkah Anda melakukan banyak pengupasan kembali? Anda memiliki beberapa produk perlindungan data yang berbeda, beberapa platform virtualisasi.

Swainson : Kami memiliki empat produk perlindungan data, beberapa virtualisasi, sekelompok manajemen kinerja. Pertama kali kami melakukan penghitungan, kami memutuskan kami memiliki sekitar 200 produk di Quest, dan setelah kami menyelesaikan detail yang mengerikan dan menghapus tumpang tindih yang jelas. Kami punya sekitar 40 atau 50 produk.

IDGNS : Itu pengupas besar kembali.

Swainson : Banyak dari ini adalah fitur yang menyamar sebagai produk. Jadi hal-hal yang seharusnya tidak pernah produk, seperti utilitas, kami akan bergabung kembali ke dalam produk manajemen kinerja dan memiliki suite daripada mencoba untuk menjualnya secara terpisah. Beberapa dari itu langsung tumpang tindih. Dalam manajemen penyimpanan, kami benar-benar memiliki empat produk perlindungan data, jadi sekarang kami akan melalui proses teknis mengambil yang terbaik dari setiap produk dan menyusunnya bersama-sama, pada kerangka kerja umum. Itu adalah cara yang panjang dan sulit untuk dilakukan tetapi kadang-kadang itu sepadan karena ada aliran pendapatan $ 200 juta dan itu sangat berharga.

IDGNS : Mana yang menang, yang dengan pelanggan terbanyak?

Swainson : Yang paling bagus dan paling fleksibel dan modern dan yang memiliki fitur paling banyak biasanya menang, karena itulah yang dapat Anda ambil kembali ke pelanggan yang ditetapkan dan membuatnya ditingkatkan. Dan Anda biasanya dapat memodifikasinya cukup sehingga peningkatannya mulus.

IDGNS : Jadi, Anda mengakhiri produk-produk itu?

Swainson : Hanya mungkin lima di antaranya telah benar-benar berakhir -tinggal. Anda bertemu mereka, Anda menjualnya sebagai paket. Mereka bukan produk diskrit lagi, itulah perbedaan besar. Alasan Anda tidak ingin [mengakhiri hidup mereka] adalah karena dalam industri perangkat lunak, semua keuntungan berasal dari ekor. Anda lebih baik menaruhnya di pemeliharaan. Meskipun itu akan berkurang seiring waktu, itu akan tetap menguntungkan. Pameran A pada ini adalah orang-orang seperti Oracle.

IDGNS : Industri perangkat lunak mengalami konsolidasi yang luar biasa baru-baru ini, bagaimana keadaan pasar ISV hari ini? Apakah ada banyak startup dan inovasi?

Swainson : Ada banyak startup. Untuk sementara waktu tidak ada. Setelah tahun 2001 ada dinding nyata, jelas, kemudian ada sedikit dataran tinggi, dan kemudian orang-orang menjadi terganggu dan banyak uang startup beralih ke teknologi hijau dan hal-hal lain. Sekarang orang-orang kembali, karena cloud dan seluler dan beberapa area lainnya. Ada banyak uang VC masuk dan banyak uang perusahaan juga dibelanjakan. Jadi ada banyak inovasi di ruang perangkat lunak perusahaan.