Forrester: Cara Memeras Vendor Anda

Vendor TI mungkin semakin putus asa di tengah kemerosotan ekonomi global, tetapi pelanggan harus menggunakan berbagai taktik - bukan hanya bullying - untuk menarik penghematan biaya dari mereka, sekelompok analis Forrester Research mengatakan selama telekonferensi klien, Rabu.

Perusahaan tidak bisa menggunakan pendekatan gaya senapan dan berharap untuk berhasil, kata analis perizinan perangkat lunak Duncan Jones: "Apa pun yang tidak dibedakan, seperti surat umum yang keluar [ke vendor] mengatakan kita harus memotong semua orang dengan 10 persen? Itu tidak akan berhasil. "

Analis Paul Roehrig, yang berfokus pada outsourcing dan layanan TI, mengatakan sulit dan canggung untuk mengambil konsesi harga dengan kontrak yang ditandatangani.

[Bacaan lebih lanjut: PC baru Anda membutuhkan 15 program gratis yang luar biasa ini]

"Entah Anda mengemis atau mengancam … Mereka [taktik] cenderung bekerja, tetapi hanya untuk waktu yang singkat," katanya, menambahkan, "kecuali Anda benar-benar membayar lebih, ada benar-benar tidak banyak ruang di margin penyedia di mana mereka dapat menurunkan titik harga tanpa mengubah tingkat layanan. "

Dan jika pelanggan berhasil menurunkan biaya layanannya," vendor akan segera menggantikan orang-orang junior, " kata analis John McCarthy, yang wilayah cakupannya termasuk offshoring.

Alih-alih meminta pemotongan suku bunga, pelanggan bisa meminta vendor mereka untuk menugaskan pekerja yang lebih berpengalaman ke proyek mereka, yang menghasilkan keuntungan produktivitas dan penghematan biaya, kata McCarthy.

Sementara itu, taktiknya berbeda untuk lisensi perangkat lunak dan perjanjian pemeliharaan, menurut Jones.

"Salah satu masalahnya adalah, Anda berurusan dengan perwakilan perangkat lunak yang memiliki tujuan berbeda dari Anda. Dia perlu menjual lisensi baru dan tidak tertarik untuk membantu Anda memotong biaya, "katanya." Tetapi jika Anda naik lebih tinggi di organisasi, akan ada orang-orang yang lebih peduli tentang hubungan jangka panjang, dan ada fleksibilitas di sana. "

Yang mengatakan, sekarang adalah waktu untuk mendorong diskon lebih besar pada lisensi baru, karena perwakilan penjualan" putus asa untuk memenuhi jumlah mereka pada akhir tahun ini, "Jones menambahkan.

Perusahaan bahkan bisa menunjukkan mereka akan senang untuk membiarkan setiap transaksi luar biasa melayang ke 2009, katanya: "Itu mungkin akan terlambat untuk rep, jadi cobalah sebagai taktik dan lihat seberapa banyak fleksibilitas yang Anda punya."

Juga, pelanggan dapat menggunakan uang yang mereka siap belanjakan untuk perangkat lunak baru sebagai leverage, Jones mengatakan: "Apa pun yang Anda coba dapatkan, seperti memotong pemeliharaan produk yang tidak Anda gunakan, Anda mungkin bisa mendapatkannya sebagai pro quid quo untuk belanja di area lain. "

Selain memaksimalkan daya beli mereka, perusahaan harus menghemat uang dengan menentukan softwarenya. Aset tidak lagi membutuhkan kontrak pemeliharaan, Jones mengatakan: "Anda menghemat biaya dengan dampak minimal pada bisnis, tetapi Anda memberikan tekanan pada vendor lain karena ini menunjukkan bahwa Anda secara serius melihat segalanya."

Pendekatan serupa harus dilakukan dibawa ke kontrak layanan TI, kata Roehrig. "Jika Anda meminta tingkat layanan tertinggi, Anda akan membayar mahal, padahal kenyataannya adalah bahwa perusahaan dapat berfungsi baik dengan tidak semua orang memiliki layanan berlapis emas."

Perusahaan juga harus mencoba untuk mendapatkan nilai lebih dari outsourcing secara umum melalui perekrutan strategis, katanya. "Jika saya punya uang sebagai klien untuk berinvestasi dalam satu hal … saya akan mendapatkan seseorang yang benar-benar tahu bagaimana mengelola penyedia layanan. Beberapa penawaran outsourcing terbaik yang pernah saya hadapi memiliki orang-orang yang benar-benar baik yang tahu bagaimana cara mendapatkan penyedia layanan untuk melakukan apa yang Anda inginkan. "

Pelanggan juga harus berusaha untuk menurunkan jumlah total penyedia layanan yang mereka kontrak dengan, memimpin jalan untuk diskon volume yang lebih besar, Roehrig kata. Namun dia mencatat bahwa ini bisa sulit bagi organisasi yang sangat federasi untuk selesaikan.

Anda juga dapat menghemat uang dengan benar-benar membantu memotong biaya vendor, menurut Jones.

Jika empat divisi dalam perusahaan bernegosiasi secara terpisah dengan vendor, mereka harus mempertimbangkan untuk mengkonsolidasikan hubungan tersebut, dia berkata: "Saya akan pergi ke vendor dan berkata, bagaimana saya bisa mendapatkan pengurangan biaya dengan berurusan dengan Anda secara terpusat? "