Pelanggan Dapat Mendapatkan Dari Menjadi Referensi Vendor

Tidak ada pengumuman berita vendor TI benar-benar lengkap tanpa beberapa tanda kutip dari pelanggan; juga tidak ada konferensi vendor yang benar-benar sukses kecuali perusahaan telah membariskan beberapa CIO yang puas untuk membicarakan strategi dan produk mereka.

Sinis mungkin mengatakan pengaturan seperti itu merupakan tawar-menawar Faustian pada bagian dari profesional TI. Tetapi mengaitkan senjata dengan vendor dapat memberikan keuntungan yang jujur ​​dan langgeng, yang semakin diterima di zaman anggaran TI yang terpangkas dan staf yang menyusut, kata pengamat. Kuncinya adalah berhati-hati dan pertahankan prinsip Anda.

Program referensi pelanggan cenderung beroperasi sebagai sebuah kontinum. Salah satu langkah awal yang paling mendasar adalah menyetujui untuk muncul di "NASCAR slide" vendor, kolase merek perusahaan yang ditemukan di dek PowerPoint di mana-mana, kata Ray Wang, mitra dari perusahaan analis Altimeter Group.

Langkah kedua mungkin melihat pelanggan memberikan kutipan untuk siaran pers. Pengguna dapat melangkah lebih jauh dengan menyetujui untuk berbicara dengan media, analis, atau calon pelanggan yang didekati oleh vendor. Tingkat keterlibatan terdalam adalah berpartisipasi dalam studi kasus vendor.

Melayani sebagai referensi pelanggan menghasilkan berbagai manfaat, seperti diskon yang lebih baik pada waktu perpanjangan kontrak atau tiket masuk gratis ke konferensi pelanggan tahunan, kata Wang. Plus, "Anda akan mendapatkan anggur dan makan selama satu tahun," tambahnya bercanda.

"Tapi itu tidak selalu sinis," kata Wang. "Kamu benar-benar harus percaya pada barang-barang untuk dijadikan referensi."

Itulah filosofi yang dipegang oleh Mykolas Rambus, CIO dari Forbes Media.

Perusahaan melakukan berbagai dukungan tetapi pergi ke gelaran "hanya untuk kami mitra strategis terdekat, "kata Rambus. "Kami memiliki hubungan yang berkelanjutan dengan mereka dan kami senang untuk pergi kelelawar untuk mereka di pasar untuk membantu mereka mendapatkan pelanggan."

Melakukannya "benar-benar" memberi Forbes kekuatan tawar yang lebih baik, serta manfaat lainnya, seperti sebagai tambahan layanan dan keahlian atau wawasan ke dalam peta jalan vendor, tambahnya.

Untuk vendor "yang positif secara nominal", Forbes mungkin menyetujui kutipan press release, tetapi tidak akan mengambil langkah yang lebih besar, seperti mengirim eksekutif untuk berbicara di sebuah konferensi, menurut Rambus.

Dan Forbes juga menolak beberapa permintaan, kebanyakan dari penyedia layanan yang tidak sanggup menghabisi.

"Ini adalah situasi yang langka, hanya satu atau dua kejadian. Tapi ya, mereka masih akan bertanya. Saya pikir itu berbicara kepada ketakpastian, dalam beberapa kasus, kepemimpinan vendor, "katanya.

Bahkan jika Anda memiliki hubungan yang solid dengan vendor, itu bijaksana untuk melanjutkan dengan hati-hati dengan setiap dukungan, terutama ketika ini melibatkan implementasi baru, menurut Wang.

"Aku tidak akan mempublikasikannya sampai kamu telah bekerja di semua celah [dalam proyek], "katanya. Jika penerapan yang Anda puji dalam siaran pers atau di atas panggung berakhir dengan kegagalan total, "Anda akan dilihat sebagai bahan tertawaan," kata Wang. "Vendor itu mungkin mendapatkan 20 penjualan [dari dukungan Anda], tapi itu semua kerugian untuk Anda."

Memang, contoh profil tinggi ini terjadi dalam beberapa tahun terakhir. Manajemen Limbah mengeluarkan siaran pers dengan SAP ketika memutuskan untuk mengimplementasikan perangkat lunak ERP (perencanaan sumber daya perusahaan) vendor. Namun pada tahun 2008, pengangkut sampah menggugat SAP, menyatakan bahwa proyek tersebut adalah bencana.

Cara terbaik untuk menghindari skenario tersebut adalah dengan berpartisipasi dalam studi kasus implementasi. Sementara ini akan membutuhkan waktu dan sumber daya paling banyak, vendor sangat menginginkan studi kasus untuk berhasil, dan karena itu dapat memberikan banyak layanan konsultasi tambahan dan pekerjaan kustomisasi untuk memastikan hal itu, kata Wang.

Kota Miami, Florida, telah bekerja dengan Microsoft pada sejumlah studi kasus dan baru-baru ini mengambil bagian dalam program adopsi awal vendor untuk Windows 7, kata James Osteen Jr asisten direktur di departemen teknologi informasi kota.

Hasilnya adalah "positif ekstrim" untuk kota, karena Miami menerima pandangan awal pada sistem operasi baru dan banyak bantuan teknis, kata Osteen.

Namun, hubungan Miami dengan Microsoft tidak memberikan kota ini secara langsung. bernegosiasi leverage, menurut Osteen. "Kami membeli kontrak negara bagian Florida, jadi persyaratannya sudah ditentukan untuk kami."

Tapi secara keseluruhan, ada baiknya bagi Miami untuk bekerja dengan Microsoft karena dukungan teknis vendor "memberi kita nilai kembali," katanya.

Sikap itu adalah kunci untuk dukungan apa pun, tambahnya. "Jika saya tidak percaya pada produk, saya tidak akan mendukungnya. Anda perlu memastikan integritas Anda utuh."